▲ 生存根本：可持续发展
对于一个企业而言，规模大小并不是最重要的，最重要的是发展的可持续性，企业获得持续的价值增长是极为重要的。这一定律，对所有企业，包括光纤光缆行业来讲，也是适用的。然而对于持续性价值的判断，需要从创造价值的来源去判断。企业的持续性不仅取决于企业持续创造与创新的能力，更在于坚实的产业基础和具有洞察性的商业眼光。
如今正处在一个互动与急剧变革的时代，互联网技术以及信息对称带来的价值感知的改变，客户群成为一个能够贡献持续价值的要素，与客户建立关系，建立起属于企业与客户的圈群文化以及黏性，持续性就会建立起来。如何与顾客建立长期稳定的联系，首要任务是回归产品、回归服务，夯实基础，深挖存量市场，才能为良好关系的长期建立提供保障。但是一味固守本位，可能也会导致错失良机，所以在挖掘存量市场的前提下还要做好拓展经营工作，注重对增量市场的开发。
▲ 精耕细作挖掘存量市场
夯实基础即深挖存量市场，需要有精耕细作的经营意识，聚焦客户需求，努力实现网络价值的最大化。这不仅能够增强客户关系，同时也可以挖掘新的业务增长点，实现与客户的互利共赢。分析通鼎互联公布的2015年业绩报告，我们可以清晰看到通鼎互联2015年实现营收31.22亿元，同比增长3.01%；净利润1.83亿元，同比增长2.68%。从产品看，通信光电缆仍然是最核心的业务，贡献了绝大部分收入。2015年通鼎互联生产了1580万芯公里光纤，除自用外还对外销售了133万芯公里；生产了1794万芯公里光缆，产销率近100%；室内软光缆产销46万皮长公里。此外，2015年开发的漏泄电缆，低损耗光纤等新产品，逐步形成规模生产，有望成为未来实现差异化竞争的有力产品。立足自主研发的光棒项目取得突破性进展，通鼎互联已经全面掌握芯棒加包层的全合成技术，开始规模化生产。我们再来看看烽火通信，烽火纤缆产品多年来在国内三大运营商集采中均排名前列，光配线核心产品在国内份额稳居前列，销售规模快速增长，并牵头制定智能ODN、快速连接器等新产品的相关技术标准。烽火从未忽视对存量市场的挖潜，注重夯实企业基础，始终关注客户痛点和发展战略，提供专业化的网络优化解决方案和服务，努力为客户创造更大价值。深挖存量市场，顺应管理变革趋势，烽火践行品牌营销举措，围绕为客户解决问题以及为客户创造更多的价值为核心的“客户导向”，实现了营销分离，建立了稳固的营销服务铁三角，重点加强了产出线、销售平台和服务平台的联动。国内销售平台经过近几年的不断打磨，成效慢慢显现。产、销、服三方的密切配合，在三大运营商重大工程招标中，烽火主导产品始终处于第一集团军位置，市场份额稳步提升，烽火品牌形象也更加稳固和突出。
▲ 应时转变发展增量市场
时值经济大转型时期，中国企业无论是产品模式、服务模式，还是商业模式、管理模式，都面临巨大的挑战和压力。在这样的背景下，企业想要谋求长期可持续发展，就必须进行转变，利用自己的管理优势、经验积累、平台资源等实现自身的变革。
通鼎互联近年来在增量市场的开发上风生水起，在保障传统光电线缆业务稳步增长的基础上，转型大通信领域，开拓大数据、电子商务、计算机网络集成等大移动互联市场，收购瑞翼信息，参股南京安讯、杭州数云信息、南京云创大数据等互联网公司，逐渐形成了“一元为主、两翼齐飞”的发展局面，产业从原有的应用于基础网络的光纤光缆、通信线缆逐步进入网络应用层面，产品线扩展到 App终端、大数据分析和应用等领域。烽火在增量市场的发展也不甘落后，在“十二五”期间国内新市场得以群体突破。在100G新市场，烽火率先开通国内首条100G国干；在分组网络市场，烽火承建了中国移动80多个PTN本地网，中国电信和中国联通共150个IPRAN本地网，超过20万端设备在网稳定运行；在PON市场，烽火多次获得三大运营商PON集采领先份额；在服务产品市场，烽火为光改、驻地网提供定制化建设、专业化管理体系的总包解决方案。目前，烽火承建的光改项目已覆盖全国20多个省份，市场份额超过20%。烽火家庭网关、智能机顶盒持续占据国内家庭终端市场前二位置。这一系列新市场、新产品的突破，意味着烽火在网络转型的浪潮中站稳了脚跟，为后续市场发展奠定了坚实基础，“光通信专家”的品牌形象得到进一步巩固和提升。
▲ 制定方案的关键要素
在网络转型浪潮中激流勇进，开拓增量市场，需要有未雨绸缪的布局意识，善于抓住技术转型带来的机遇，认真谋划，方能实现新突破。但是企业在制定相关发展方案战略时要注意以下几个关键点：
1、做好市场调研
没有调查就没有发言权！只有调研才能出真知。企业制定一份真正能“落地”的好方案，调研必不可少。市场调研不是简单的找几个市场去走一走、看一看，而是要带着问题真正深入到市场中去，透过现象抓本质，要观察，更要洞察，只有洞察才能真正发掘市场的机会和空白点，方案中制定的各项营销策略也才可能是最有针对性的、最能解决实际问题的。
2、从实际出发
企业在做战略调整之前，除了要重视并彻底洞察市场之外，对企业实际也同样要重视，一切策略的制定要从企业实际出发。在制定策略过程中不能对企业的不足或劣势视而不见。如果忽视企业实际，哪怕你的方案再完美，策略再奇特，恐怕也很难落地。只有一切从实际出发，看到企业的不足或劣势，在打造方案策略时扬长避短，同时迅速补齐短板，才能给企业带来帮助和提升。
3、方案需简单有效
随着市场经济的完善及竞争的日益激烈，影响市场营销的因素变得越来越多元化、复杂化。但是企业在做策划时，方案一定要简单、直接并且有效。方案中制定的每一项营销策略都要清楚明白该如何以最快速度、最小成本、最少人力物力去实现，只有简单、直接，企业执行起来才不会手忙脚乱，团队在执行过程中，才不会让各项既定策略走了型，方案也才能真正落到实处，发挥出最大的效果。
4、方案制定要专业
“适合的才是最好的”，制定方案的人才一定要是专业的。专业的人才，一般拥有多年专业沉淀，多年深入钻研，对行业和市场有着精准的把控。这种经过市场积累和沉淀的东西才能对市场走势和项目趋势做出准确判断，从而在策略制定上更具针对性，为企业把好脉、开对方，成功帮助企业摆脱困境，实现跨越。
5、保持顺畅沟通
沟通是为了能够在方案制定中更具针对性，同时帮企业查漏补缺，迅速补齐短板。很多时候，策划和执行的主体并不相同，由于先前在做方案的过程中彼此沟通不畅，导致很多策略的环节出现衔接失误，最终让方案难以落地。在制定方案过程中，双方必须随时保持顺畅沟通。只有信息通畅，才能为后期执行提供保障。
▲ 市场驱动变革
今天的经济特点可以用“共生”与“众享”来描述，这个特点要求每个企业都做出切实的改变，因为互通互联才是关键。现在都在讲全面拥抱互联网，智能制造。市场对企业的期望越来越高，更重要的是，企业可持续发展的生命力必须来源于这种广泛的联系，所以如果还是用原有的经验来做的话，就无法面对这个变化的世界。要学会接受不同的观点。
当企业愿意接受新的观点，有新的思路，努力迈开拓展的步伐，才会发现，企业的增长不再是线性增长，而是量级增长。所以只要愿意去理解市场数据的变化，理解市场的方向，将观察转化为行动，才会有机会领先。市场非常现实，你以为看到了变化，其实是变化的结果，这意味着机会已经过去。而对于传统企业来讲，或许就意味着一场灾难，甚至是灭顶之灾，这已经不是危言耸听。所以企业持续生存之道，是在深挖存量市场随着一波浪潮崛起后，还要看到下一波增量市场浪潮的机会。在管理变革的驱动和增量发展的牵引下，企业必须以提升客户感知为目标，聚焦优化布局，挖潜老市场并积极开拓新市场。
企业经营之道是基于变化的思考，也必须基于变化的思考，而这也是组织转型的认知准备。没有永恒的成功经验，因为市场自己在变。如何继续保持良好的增长势头，进一步做大做强市场，这是时代对企业提出的新要求。
