前言：2015年11月21日，第八届通信光电缆材料(TOEM)市场及技术论坛在京拉开大幕。午后的全国人大会议中心静穆安宁，我们的访谈将从这里开始技术与品质较量、决策挟战术对垒，传统与先锋激战，群雄逐鹿中原，试问谁主沉浮？
窗外瑞雪纷飞，室内温暖如春。透视中国光通信产业总体环境，我们惊讶地发现，互联网产业早已改朝换代，移动互联网时代正悄悄来临。伴随着中国制造厂商的集群崛起，光通信产业全球版图正在重构，以华为、思科、爱立信为代表的设备商成为当前光通信产业的主导者。但是，随着光通信技术的快速演进和业务的渐趋微利化，设备商近年来开始重新踏足光器件业务，光纤光缆巨头厂商也纷纷向上下游转型拓展，产业链竞争逐步加剧分化。在此情势下，作为产业链重要一环的材料产业，已经无可避免地受到了多重冲击。
瑕不掩瑜。我们同样惊喜地看到，凭借领先的研发设计，完整的产品系列以及高标准的产品品质控制能力，诸多材料企业已经发展成为通信设备制造行业的排头企业、领军企业，企业产品出货量和营业额你追我赶竞相次第。但目前整个制造业受到互联网时代的冲击，如果仍然因循守旧，继续原来的多订单薄盈利套路模式，企业的人均利润和产值增长目标无疑将直面危机。基于此，互联网+时代下的企业发展战略已经步入转型求变时期，企业家们除了要关注企业设备实力和技术研发水平提升以外，一套完整可行的产品制造、服务方案对公司的发展更为重要，尤其是在制造服务商提供服务的地域、内容跨度较大时。在此情势下，剖析行业发展态势、解读企业经营管理，以精辟的论断把脉光市，藉权威的见解指引企业发展，无疑必要而正当其时。而思想与观点的深度交锋和极致碰撞，亦非企业经营的单向总结，而是实现未来可持续发展的再出发。
华山论剑，高手过招，谁才是真正的武林至尊?说英雄，谁是大英雄？毋庸置疑，在新的产业环境下，材料大佬们需要一场真金白银的实干落地，需要转型时代掀起一场新的头脑风暴，进而剑指痛点再一次跃马扬鞭驰骋天下，唯如此，企业才能实现大的跨越式发展，才能为同行者及后起之秀指点明路，燃起冬天里的一把火。
环保新材领跑者，线缆料行业的技术引领者，国内外开发合作客户超过1000余家，普睿司曼、特雷卡、耐克森、菲尔普斯道奇等全球多家知名企业均已成为公司长期战略合作伙伴，策马扬鞭一路疾驰，短短的数年间发展规模远超同行，已发展成为中国通信光电缆材料行业领军企业，并在业界培育起强大的口碑和声誉，这就是浙江万马高分子材料有限公司。
万马高分子材料有限公司成立于1994年12月，是上市公司万马股份的子公司，以35kV及以下化学交联绝缘料、66kV/110kV/220 kV化学交联绝缘料、中高压电缆用内外屏蔽料、自然交联聚乙烯电缆料、低烟无卤电缆料、特种PVC电缆料等不同型号产品享誉海内外。目前万马高分子企业年产能已达到25万吨，主导产品的国内市场占有率超过20%，且成功开发了一系列对电缆料行业具有长期重要影响的核心技术，如抗水树电缆绝缘料、 电缆料的后吸法工艺、抗开裂热塑性低烟无卤阻燃聚烯烃电缆料、高压直流输电电缆用绝缘材料等多项国家发明专利。尤为引人注目的是，自2010年以来，万马高分子产品销量年复合增长率近30%，企业新品系列研发相继面世，市场内外开拓重拳出击，王牌产品牵手品质服务，配套经营项目四面开花，配套组合拳打得虎虎生风，企业成功实现连续五年的高速发展，迅猛的扩张速度一骑绝尘令人惊艳。海纳百川、兼容并蓄，英贤群聚，拓展空间，万马高分子在一步步蜕变中蛹化新生，步入企业跨越式发展新时代。
显而易见，万马高分子公司的发展是中国通信光电缆材料企业发展的典型代表。时下，胸怀大志的万马高分子公司正以战略性大手笔积极开拓国际市场，奏响进军国际一流品牌企业冲锋的号角，以全新面貌开启品牌战略新纪元。任凭风狂雨骤，我自凛然兼程，总经理沈伟康以非凡的气质和战略性手笔引领着万马高分子公司在日益激烈的市场竞争中摧城拔寨掠地攻城，，演绎出大象快跑的市场神话。企业对外增强综合营销能力，对内强化提升经营管理，不仅成功实现了万马高分子公司持续、快速、健康的良性发展，同时也拉动了地方经济的强势增长，推动了材料行业的整体向前发展，彰显出一名卓越的全国劳模、浙江省经营大师的大无畏英雄气概。是什么引领他一往无前，战功赫赫；又是什么促使他五年如一日，一往无前初心不改？本期《总裁专访》，为深入了解这家材料行业龙头企业的发展战略、产业布局及转型规划，本刊记者独家专访了万马高分子总经理沈伟康先生。
本刊记者：非常感谢沈总接受我们的采访，第八届通信光电缆材料（TOEM）市场及技术论坛如期召开，本次会议堪称大咖云集，影响深远。作为会议协办企业，如何分析评述本届材料会议？
沈伟康：今天的会议，是继第七届中国通信光电线缆企业家峰会后的又一次大型会议，这是一个材料的会议，是对上次企业家峰会会议精神的贯彻和落实。我相信参加这次会议的每一家材料企业，都能为这个协会、这一平台做一些贡献，提供一些思路，包括技术和管理方面的交流、协作开拓海外市场等。显而易见，作为材料企业，上述这些方面我们都要跟上光电线缆大佬们的脚步，正如今天会议上专家们所阐述，材料的创新，决定了整个光电线缆产业的发展。毋庸置疑，材料产业是要靠材料厂商去实施和推动的。而整个产业，包括光电线缆和电力电缆对材料这块还不是十分重视，因为小企业太多，大家各自为阵。目前光电方面的材料厂家、线缆厂家经过了一个阵痛期，已经演变成为几个大佬为主的格局了。在这样的情势下，举办这样的会议不易，所以每个企业都要贡献自己的智慧，平台更要发挥出应有的作用，比如说到海外去做调研、学习、参观、交流，这样于材料企业而言，未来可以做更多的事情。
本刊记者：今天的会议主题是转型升级、创新发展。说到创新，我们了解到，万马高分子依靠强大的创新优势，相继推出一系列创新之最电缆绝缘材料新品，系列新品发布也在某种程度上体现了企业以创新驱动发展的理念。说到创新，我想沈总一定有很多话要说。
沈伟康：创新是企业发展的核心驱动力，这也与今天的会议不谋而合。我们万马高分子的战略理念就是创新。万马高分子的创新要做到四化，首先是特色化。特色不仅仅是产品创新，还要有管理创新，包括管理模式、机制、制度，如制度创新方面的固化、优化等，这可以支撑企业进一步发展壮大。万马高分子在电力电缆、光电线缆方面算是规模比较大的企业，今年销售额有望达到20个亿。相对而言，万马高分子的产品结构方面或许没有其他同类大型厂家做的丰富，但在某些方面来说，我们是做的非常专和精的。二是智能化。关于智能制造，我们通常讲工业4.0，但我们公司还是从2.0、3.0做起。2.0是精益管理，在这方面，电子企业做的比较好，日本企业在此方面尤其突出，中国的材料类企业相对薄弱。万马高分子在未来一年半时间内，将在智能制造方面投入7000多万人民币，实施工业4.0改造。公司为此还成立了工艺研究中心，对配方和基础工艺加深研究，解决产品一致性问题，以满足不同电缆厂承揽工艺的要求。三是信息化。万马高分子已建立相对完善的基于互联网的信息化管理系统，包括（OA）办公自动化系统、ERP管理系统、金蝶K3财务管理系统、（EHR）人力资源管理系统、400客户服务系统、MES 制造信息管理系统。公司通过SAP-ERP管理系统的执行上线，将现有ERP系统等信息系统集成化，模块化，打造面向流程、面向客户满意度、面向互联网+，集运营监控、在线下单、银企互联、物联网、工业设计及保密与一体的集成软件系统。使公司的各信息系统间高度集成，快速响应，围绕SAP-ERP实现各业务流的无缝对接，这些系统有效保证了企业内部及相关方的数据和信息及时、可靠的获取、传递、分析、发布和决策。最后一方面是国际化，也就是我们通常说的走出去战略理念，这个走出去不仅仅是地方布局、收购兼并，还要有国际视野下的全盘布局。万马高分子本身是上市公司，我们完全是有这个实力和能力去走出去的，这点我们十分坚信。另外在技术创新方面，我们公司有五个研究所，一个技术部，相当于六个单独的部门来负责不同的产品开发，分工明确又共同协作。针对技术难题，我们一是可以通过跨界产生解决方案。二是采取与高校合作，如与四川大学合作共建的国家地方联合工程实验室低烟无卤阻燃材料中试基地，浙江大学博士后工作站、西安交大联合研发中心等合作就是很好的说明。最后一点是引进海外人才为我们企业服务。
本刊记者：在您看来，这也是万马高分子能够获得今天这样的行业龙头地位根源之所在？
沈伟康：万马高分子这几年的年销量复合增长率近30%，这是值得肯定的。我以前是东方通讯的副总裁，东方通讯是做手机消费品的，相对而言，手机消费品的节奏要比材料的节奏快得多。2010年我到了万马高分子，用的是消费品的快节奏模式来做线缆材料经营。在这方面，万马高分子做的很多事都走到了其他同行企业前面，如企业每个季度召开一次的营销会议，每次会议都会制定一个明确的主题，携全公司之力来开这样一个会议帮助销售。另外，万马高分子有一个三服务理念，就像华为公司一样，以客户为中心，公司服务客户，内部服务销售，部门服务工厂。在我看来，满足客户需求首先是服务客户，其次是超越客户期望并让服务增值。基于此，我们今年又推出了企业5星服务，为客户提供全系列的产品服务。客户采购方面，别的厂家可能只提供某一类产品，但万马高分子会提供更多的产品和服务进行选择。再有一点，我们也会考虑如何为客户降低成本。如可定制的产品或技术要求，具体来说，我有技术力量，你有什么需求？我就可以为你提供服务。第三是勤沟通。我们万马高分子的企业分工比较明确，和客户的联系也是十分及时和快捷的，技术对技术，质量和质量，如销售老总和对方的总经理、副总，进行的是一个全方位立体式的沟通，在这一过程中，即便中间哪一个环节断了，我们都可以及时跟进并补位。第四是亮剑意识，敢承诺，只要客户方面出现任何问题，我们万马高分子都会第一时间快速反应并解决问题。同时我们也有反馈，2014年万马高分子推出了400电话，不定期对客户进行回访，客户可以24小时随时不间断打电话以得到最好服务。另外我们公司的公众微信号上，有关于材料的使用，以及培训的教育引导等多项服务，这是我们运用5星服务全面帮助客户创造价值的具体体现。
本刊记者：经历过前期国内市场的大力开发和快速跟进，贵司开始积极拓展海外市场，今后将继续围绕互联网、物联网、大数据以及新材料方向进一步开拓新的成长空间，企业战略转型已经步入新时期，如何分析评述万马高分子的海外市场战略布局？
沈伟康：2012年万马高分子成立海外团队，有销售老总负责，我们把海外市场分成三个区，匹配专业的销售人员负责。目前海外市场主要客户有耐克森、普睿斯曼、菲利普斯道奇、特雷卡，以及东南亚众多公司。海外市场我们每年要参加四个展会，技术人员每年都要走市场开展技术性营销。近期公司开脑力风暴会，专门谈到了怎样在海外强化拓展，将国内的成功经验移植到国外去。不仅仅是受管理的客户是否达到相应比例，还包括我们的销售人员或者代理商是不是目前最好的？公司有没有开展更多的技术性营销等工作检验考核。当然，国际化也是有风险的。一个企业做到一定程度，管理幅度、资金实力等各方面将愈加考验企业持续经营，所以万马高分子现在把制度、流程、风控、文化固化、设备自动化都提升到一定的高度以后，才会实施更大的走出去。
本刊记者：大规模物联网的需求已经产生，全流程的信息监控与采集，将实现各领域的数字化升级，物联网将引发整个社会的变革性变化。对行业而言更是，作为高分子材料的大佬对此您怎么看？物联网产业蓬勃发展，芯片厂商、系统集成厂商、服务提供商等不同产业链环节都在角逐更强的话语权，材料企业该如何在物联网时代制定企业经营战略？
沈伟康：对材料类企业、线缆企业来说，我认为物联网的影响还不是很明显，行业诸多企业想做一些互联网+的动作也很难。当然，材料类企业也是有机会的，我可以把万马高分子B2B做成B2C模式，把电缆厂当成一个客户，通过工业4.0来实现。目前，我们公司聘请了20多名软硬件工程师，对现有生产线进行工业4.0改造，将终端放到客户那里，便于客户及时了解订单生产、出运过程。我们今年SAP系统正式上线使用，设备互联已经在实施，还是杭州市2015年度的样板工程，现在我们进一步攻克上料自动化、包装自动化等系统工程。
本刊记者：关于售后服务质量，以及市场风险的弱化等等业界关心的问题，能不能独家向您了解一下，万马高分子质量管控还有售后服务方面的相关举措？
沈伟康：万马高分子有专业的售前售后服务团队，在服务方面做的还是比较好的，响应十分快捷、迅速。敢承诺、有反馈是我司5星服务内容的定位和执行要求，我们通过ERP和CRM客户管理系统以及400服务平台进行大数据的分析以系统完善企业服务。只要客户方面出现任何问题，万马高分子都会第一时间快速反应并解决问题。除此之外，在新产品试验的时候，技术团队会带领队伍前去一线实地进行培训，开展技术方面的引导，告诉客户什么样的料在哪些情况下是不正常的，是需要进行调试改进等。
本刊记者：从成立之初的艰难跋涉到一路领先成为行业龙头企业，从国内市场走上亚太地区乃至国际市场，万马高分子经历了很多艰难困苦，但自2010年以来，企业获得了飞速发展，无论是内部经营管理，还是市场营销、质量建设、人力资源包括文化建设，想必作为企业经营决策人的您，经过了很多考量。
沈伟康：时代发展已经证明，企业之间的竞争越来越表现为文化的竞争。缺少浓郁的文化氛围和深厚文化底蕴的企业可以红火一时，但终究摆脱不了昙花一现的结局，更不可能成为基业长青的百年老店。而优秀的企业之所以优秀,往往是因为它们拥有独特的企业文化和精神。万马高分子已经走过22年的发展历程，我们公司的文化是正文化，守正笃行。我们公司的管理理念是：只要肯干，态度好，德性好，我们都会大胆使用。比如说生产老总、采购老总、销售老总，我们这些中高层管理者，很多都不是这个行业、专业出身，但是都肯干态度十分端正，我们给他待遇地位的同时赋予他相应的要求。另外，我们万马高分子的企业文化很有凝聚力，正人、正事、正品是核心价值观，并建立了5法团队建设、5得样板工厂、5 要部门承诺、5星客户服务的新三字经文化，还编写了新三字经文化故事集，名曰《正说》。
谈到质量建设，我认为问题的关键在于你怎么去坚守，没有一家企业是靠打低价做大的。这些打低价者其实往往是搅局者，而搅局者不可能长期搅局，因为他不具备这个实力。所以，我们一定要坚守自己的质量，不坚守熬不过去，就会掉进去，会将行业秩序打乱。我个人认为，中国应该成立行业价格协会对此进行规范监督。另一点是，作为企业经营一定要有良知，要有质量和品牌意识。同时，企业要注重投入，没有新产品，没有技术投入研发注定没有未来。
本刊记者：能否为我们预测下2016年通信光电缆材料行业将会出现什么样的变化，如何分析2016年的万马高分子战略发展路线？
沈伟康：材料行业2016年的变化要看市场需求，如果光电线缆厂产能扩张比较快，料厂产能步伐能够与之匹配，那么竞争程度基本吻合。如果料厂产能低于光电线缆产能，相对日子会好过。当然，好过了之后会有两种可能：售价不会出现低价打压。利润好了，质量就会相应好，投入相对也会大，这对材料厂商而言显然更为有利。当然这也是由大气候决定的，如国家宽带中国，一带一路，互联网+等等政策的执行和落实。此外，国家今年也提出了2025中国制造理念，我相信材料企业会积极响应国家政策做出一些改变，这个改变，不仅仅是收入的增大，更要企业注重成本和效益的增收。行业方面，我认为一是要注重材料的标准和质量，这个标准是否是为了降低成本而放弃了一些标准设定？特别是大的厂商，本身品牌度影响力较大，更要对此特别关注。二是要及时出台一些监督和约束机制，防止大家做的过头。万马高分子的战略发展路线，具体来说，在电力电缆方面，我们将持续保持行业龙头地位；光电线缆方面，打造弹性体（行业第一）、低烟无卤（行业前三）、特种PVC（行业前五）三大系列产品，成为线缆领域的知名品牌。
