导语：在太湖鱼米之乡、风景秀丽的无锡市惠山高新经济开发区，坐落着一家专业生产光缆用非金属加强芯（FRP）的企业——无锡市鸿昌通讯材料有限公司，公司诞生于21 世纪初，至今已经走过了十五个年头。自从创建之日起，鸿昌公司就以建成知名的FRP 制品研发生产基地为奋斗目标。为实现这一目标，励精图治的鸿昌人在掌门人钱明煜的带领下披荆斩棘、不断奋进。
鸿业远图，得人者昌——鸿昌公司始终秉持这一发展理念。志存高远方能成就大业，鸿昌在发展的过程中并不是只把目光放在眼前，而是充分看到了信息对人类发展的重要性，把全球信息化的快速发展作为商机。鸿业远图使得鸿昌公司迅速成长起来，并最终成长为FRP 制造行业中的代表性企业。自古得人者得天下，对于企业经营来说亦是如此。在创办之初，鸿昌公司便网罗了各路人才，和国内几家科研单位挂钩，聘请有技术权威的专家教授作顾问，与公司技术人员组成研发组，进行产品的研发。如今的鸿昌公司可以批量生产从φ0.4-φ4.5MM 各种规格、型号齐全的系列产品。
立足国内，放眼海外。这是鸿昌公司最为典型的战略性发展策略。与一些企业不同的是，鸿昌公司在发展的过程中没有拘泥于国内，而是积极布局海外。在鸿昌人看来，整个世界都是掘金地。如今鸿昌公司的产品已经远销东南亚、中东、欧洲，走进了越南、韩国、土耳其等十几个国家。在海外市场方面，鸿昌公司还制定了每年发展一个国家的远大规划，从中我们可以看出鸿昌公司加速海外布局的决心。
十五年来，鸿昌公司拥有怎样的传奇发展历程？鸿昌公司海外市场做得风生水起的秘诀是什么？以科技贡献社会为己任的鸿昌公司，又是如何做到技术创新的？鸿昌公司掌门人又是如何看待质量问题的？本期总裁专访让我们走进无锡市鸿昌通讯材料有限公司董事长钱明煜先生。
本刊记者：每个企业都有自己的发展历程，这对企业自身来说是一笔非常宝贵的财富。钱总能否具体谈一下您是如何进入这一行业的，以及贵司的发展历程？
钱总：实际上，我走出创业这一步还是比较晚的，2002 年从其它行业跳到通讯材料行业中来，并创办了无锡鸿昌，当时投资也比较少，注册资金只有50万。2012 年，我当选公司董事长，成为法人代表，并一直持续到现在。可以说，我们公司的发展是从小开始，一步一个脚印，最终有了今天的规模。
总的来说，涉足FRP 行业缘于一个机遇，以前国内光缆加强芯用的都是磷化钢丝，但是后来引进了FRP。FRP 在当时可谓是新事物，国内几乎没有，完全要靠进口。除此之外，相对于磷化钢丝来说，FRP具有非常优越的性能。FRP 是非金属，重量非常轻，只有磷化钢丝的四分之一。打个比方来说，一公里的FRP 可能只有5 公斤，但是一公里的钢丝则会达到40 公斤。除此之外，FRP 还具有耐腐蚀、抗雷击的特性，最重要的是FRP 可以保证光缆优良的传输性能，如果用磷化钢丝则会有信号干扰，影响传输速度。虽说FRP 的性能优良，但是实际上当时的光缆厂家用量很少，跟钢丝来比的话，也就10%。而且，国内的市场还不敢用，因为没有正式的、已经是我们国内承认的国产FRP。尽管这样，我当时感觉FRP 在未来肯定会有市场，于是决定把FRP 投入到生产计划中去，开始运作、投资。
本刊记者：对企业来说，发展战略扮演着至关重要的角色，甚至可以说决定着企业的生死，纵观贵司的发展战略，可以概括为“立足国内，放眼海外”，而海外市场则是重头戏，您能具体谈一下贵司的这种发展战略吗？未来在海外市场发展方面有没有具体的规划？
钱总：我们公司是非常注重海外市场的，从2003 年就开始向国外发展，2004 年正式做国外市场，不过2008 年以前是通过外贸公司出口，2008年以后就开始自行出口。对于鸿昌来说，海外市场是重中之重，目前，我们的产品出口已经达到了90%，而国内市场这块儿基本上维持在10% 左右。从中可以看出，我们公司对海外市场的重视，对出口的重视。事实上我们公司的产品已经远销欧洲、东南亚、中东，其中就包括越南、韩国、土耳其等国家。具体到企业来说，和我们合作的海外企业有十几家，合作的方式比较多样化，有国外代理商，也有实际厂家。可以肯定的说，在海外市场这块儿，我们永远都不会丢弃，这是鸿昌的重大发展战略。非但不能丢，以后还要越做越多，我们的目标是争取每年发展一个国家，一个国家只发展一个代理商。
本刊记者：质量是企业发展的生命线，特别是对于材料企业来说，确保产品质量尤为重要，您是如何看待质量问题的？贵司在确保产品质量方面又是如何做的？
钱总：对我们FRP 生产企业来说，质量是非常重要的。拿海外市场来说，产品要销售出去肯定不能出现质量问题，出现质量问题肯定是站不住脚跟的。做了一批，没有第二批，所以质量是最重要的，因为国外是把质量放在第一位，把价格放在第二位，所以必须用产品说话。唯有产品质量好，才能保持长久的合作。在保证产品质量方面有三个重要，一个是配方很重要，然后是工艺、管理。我们在这三方面做得都比较好，现在生产出来的产品表面光滑，没有白粉，没有毛刺，性能也很优越，在质量上是过关的。
除此之外，鸿昌的产品不会因为成本的增加而降低产品质量。我们的宗旨是宁可亏本也要保证产品质量，鸿昌做产品绝对不会偷工减料，即使遇到原材料价格上涨等问题也是如此。除此之外，我们生产的FRP 必须经过合格验收，不合格的产品在鸿昌不会出现，更不会交付给客户使用。
本刊记者：国内生产FRP 的厂家屈指可数，每家的生产技术不尽相同，贵司的FRP 生产技术有何优越性？
钱总：我们公司的FRP 生产技术是我在原来的技术上改进的，我们现在做出来的产品不会掉粉，更不会有毛刺，甚至还可以提速，这些都是生产技术改进带来的。对于FRP 生产来说，配方是固定的，但是我们的配方有改进。除此之外，生产工艺方面也有改进。比如加温方面，国内一些FRP 生产厂家在加温时温度能够达到200℃的都很少，可是我们的温度可以达到250℃，甚至是260℃。这是因为我们有更先进的产品配方，不怕因为增高温度而致使产品在生产的过程中出现断裂。这种配方是我们独自研发的，在国内也应该是独一无二的。所以，我们做的加强芯表面很光滑，不会用手直接接触而刺手。今年春节过后，我们还对设备进行了改进，增加了一些新设备，在不影响质量的前提下，缩短了生产时间，提升了生产效率，这对鸿昌来说又是一次革新与发展。
本刊记者：从创立至今，鸿昌也有了十五六年的发展历程，能否谈一下促进贵司一直向前发展的根本动力是什么？
钱总：我们企业有自己的发展理念。首先，我们根据市场来确定发展策略。有一句话叫千做万做，亏本生意不做，我们做企业不求大，只求好，每年能有平稳的发展就已经达到目的。其次，注重创新给企业发展注入了动力。十几年来，我们在不断开创新产品，比如光缆里面新的产品扁线，现在我们扁的、小的、大的、宽的都在做。鸿昌要做的是争取在某个产品正式定性之前已经推出，在他人还没有做之前已经布局。也就是说，把新的产品牢固掌握在自己手里，不断地创新。再次，鸿昌有出色的管理模式。在鸿昌，员工们都感到比较幸福，大家会有一种归属感、幸福感，鸿昌就像一个大家庭一样。由于企业文化好，所以我们能留得住人，很多人一旦来了就不愿意离开。这与我们的管理理念分不开，在我看来，员工虽然是来打工的，可是他也在为企业创造价值，企业需要像对待家人一样对待他们，否则就永远办不好企业。
本刊记者：鸿昌公司是通信光电缆材料设备（TOEM）市场及技术论坛的副理事长单位，您认为贵司加入TOEM 有什么意义，将来会对协会发展做出哪些贡献？
钱总：TOEM 论坛在2008 年举办了第一届，当时我们是参与，到2009 年举办第二届的时候，我们公司正式加入，并作为TOEM 论坛的核心企业出现。当时不叫理事会，叫TOEM 市场分析会，那时有七家核心企业，我们是其中之一。之后在召开第五届TOEM 论坛的时候，成立了理事会，而我就一直是这个论坛的副理事长，到现在的常务副理事长。为什么鸿昌把发展重点放在海外市场，我还要坚持加入到这个组织中来呢？因为我感觉很光荣，我加入TOEM 论坛的目的不是为了做生意，而是为行业发展出谋划策。对于行业企业来说，加入TOEM 论坛的好处是，大家可以通过这个平台相互认识、相互了解，这对企业发展来说是大有裨益的。我们要做的是，站在行业发展的角度，站在材料企业和设备企业的角度，为整个行业发声，让行业企业之间的竞争更加理性一点，不要搞恶性竞争，不要打价格战，尽量把产业链做起来。对我个人来说，现在还是TOEM 论坛的常务副理事长，顾名思义来说就是做事的，能做的事就是争取把论坛办得一年比一年更好，为协会发展及行业发展贡献自己的一份力量。
